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O comportamento de compra do consumidor é um processo de tomada de decisão para comprar um produto ou serviço específico. O cliente procura, escolhe e compra um produto ou serviço para usá-lo e descartá-lo com base em seus desejos e necessidades pessoais. Vários fatores influenciam esses hábitos de compra, incluindo os fatores pessoais, sociais, psicológicos e culturais. As empresas e pesquisadores estudam o comportamento do consumidor para compreenderem melhor os fatores que influenciam suas decisões de compra.
Fatores pessoais
Os fatores pessoais que influenciam esse comportamento incluem a idade, profissão, situação econômica, estilo de vida, personalidade e o conceito que o consumidor tem de si mesmo. A idade determina as mudanças nas escolhas de compra feitas ao longo da vida. Por exemplo, o gosto pessoal por roupas, alimentos, móveis e recreação muda ao longo dos anos e molda os hábitos de compra do consumidor. A profissão e o status econômico determinam o local e os tipos de produtos que ele escolhe. O estilo de vida é outro fator que determina os tipos de produtos adquiridos. A personalidade e o autoconceito são únicos de cada indivíduo, assim como demonstram seus padrões de comportamento de compra.
Fatores sociais
Os fatores sociais que influenciam os hábitos de compra dos consumidores incluem família, colegas, função e status. Os membros da família como um cônjuge, filhos e pais podem exercer uma forte influência sobre esse comportamento. A pressão exercida pelos companheiros é um poderoso componente que também determina as escolhas de um consumidor. Todos pertencem a algum tipo de grupo, que varia de amigos a vizinhos e colegas de trabalho. As pessoas compram produtos para se encaixarem em uma classe. A função que uma pessoa exerce, como por exemplo um gerente e o status que acompanha o cargo, determina algumas escolhas de compra.
Fatores psicológicos
Os fatores psicológicos que influenciam esse comportamento incluem a percepção, motivação, aprendizagem, crenças e atitudes. A percepção é o processo pelo qual as pessoas selecionam e interpretam as informações para formular suas decisões de compra. A motivação é a unidade que a impulsiona para buscar a satisfação através da compra de um produto. A aprendizagem se refere às mudanças que ocorrem nas escolhas de um consumidor e que surgem da experiência. As crenças são os pensamentos descritivos que uma pessoa tem sobre um produto e, as atitudes, os sentimentos e tendências com relação a ele.
Fatores culturais
Os fatores culturais que influenciam a compra de um consumidor incluem os valores, comportamentos e ideais básicos. A cultura é a razão mais básica para os desejos de um indivíduo e para o comportamento específico de satisfazê-los. As influências culturais podem variar de um país para outro. Na cultura principal existem as subculturas e classes sociais. As subculturas são compostas por grupos que compartilham sistemas de valores com base em situações de vida em comum como, por exemplo, nacionalidades, religiões e regiões geográficas. Na subcultura há uma forma de estrutura ou classe social. Essas classes partilham interesses e comportamentos similares que determinam os hábitos de compra. O princípio subjacente é a conformidade com a classe social e a cultura.